A linha tênue entre prosperar e quebrar na farmácia
Hoje, 65% dos consumidores ainda têm, como fator mais importante na escolha da
farmácia o preço, mas o que é precificação? Você já parou para pensar nisso? Muito
mais do que determinar os preços para os produtos da sua farmácia, é garantir lucro
para negócio, de forma estratégica e sustentável, fazendo com que ele prospere
perante à concorrência.
Complexo, mas nem tanto. Seguindo alguns passos é importante organizar a casa e
ter resultados positivos.
É sobre isso que vamos falar neste artigo, que foi baseado na palestra de Cadri Awad,
diretor do Instituto Bulla, apresentada no evento Imersão Contabiliza Pharma.
Vamos lá, então!
Precificar é estratégico!
Você pode ter a farmácia mais linda do mundo, pode ter o layout mais poderoso, você
pode ter ações de marketing, de merchandising, publicidades extremamente
avançadas e poderosas, mas se nada disso estiver amparado por uma precificação
bem-feita, dos seus produtos e serviços, não vai adiantar de nada.
Qual é o objetivo de uma precificação?
Não é só garantir lucro, é garantir, também, competitividade. Além de ser lucrativa, sua
farmácia precisa ser competitiva. Até mesmo em uma cidade pequena, de cerca de 20
mil habitantes, a farmácia já é um negócio altamente competitivo. Tem cidades, do
interior de Goiás, por exemplo, que têm uma farmácia para menos de 900 habitantes.
É um negócio competitivo ou não?
Outro questionamento importante: é mais fácil concorrer com grandes redes ou com
pequenas farmácias? As pequenas dão mais trabalho hoje. É um milhão de vezes
melhor concorrer com grande rede, do que concorrer com farmácia de pequeno porte
porque ninguém vende mais barato do que ninguém. Precificar é como um jogo de
xadrez, ganha quem tiver a melhor estratégia.
É preciso entender como se fatia a venda da farmácia
Uma parte do dinheiro vai para pagar o CMV (os fornecedores) e do que sobra,
compõe a margem de lucro bruta, desse montante, ainda é preciso pagar as
despesas, para sobrar o lucro da farmácia. Importante dizer que o lucro não é do dono
da farmácia, mas da farmácia. É do lucro da farmácia que o proprietário decide quanto
que ele pode retirar a título de distribuição de lucro para si.
Para ter lucro, é fundamental pensar em três variáveis que impactam no tamanho dele:
- Despesas;
- Descontos;
- CMV.
Os três fatores resultam no DDC.
Quando se entende isso, já foi dado um grande passo para se fazer uma precificação
correta.
Quer aumentar o lucro? Vai ter que ajustar o DDC! Para isso, é preciso fazer um
resultado de demonstrativo financeiro. É preciso estruturar as informações. Para
precificar, é preciso saber em quanto estão as despesas da farmácia, é preciso
entender se o lucro bruto é capaz de pagar as despesas da farmácia e sobrar o lucro
operacional. Tem gente que mistura despesas não operacionais com despesas
operacionais, é o lucro operacional que mostra se o seu negócio é viável ou não.
Empresas lucrativas quebram!
Por que? Porque lucro apenas diz que você tem potencial de resultado, mas você
consegue transformar esse potencial de resultado lá na sua conta bancária? Dinheiro
na conta bancária é fluxo de caixa.
Desconto é igual dose de remédio: alto mata e baixo não resolve o problema. Primeira
coisa a se fazer é determinar o lucro que você quer ter com a sua farmácia.
Quem ganha a guerra não é quem vende mais barato, é quem gera a percepção de
que é mais barato e isso, nada mais é do que estratégia de precificação. O principal
gatilho disso é preço, promoção. Todo mundo gosta de ter a percepção que
economizou dinheiro.
Atração é uma coisa e fidelização é outra. Preço não é fator de fidelização, mas de
atração. Preço é gatilho mental de atratividade, agora, serviços, consultórios, vacinas,
tudo aquilo que é feito com o intuito de agregar valor, de gerar emoção, é gatilho de
fidelização, isso é o que você faz para encantar o seu cliente. Quando você vende
razão, você entrega preço e quando você entrega emoção, você vende valor. Você
vende razão ou emoção? Você sempre vende as duas coisas.
De acordo com dados da pesquisa Comportamento de Consumo, do IFEPC/Unicamp,
da Febrafar, em 2021, 86,7% dos consumidores disseram que não têm o hábito de
pesquisar preços; em 2022, caiu para 84,7%; em 2023, foi para 68,9; e em 2024 caiu
para menos de 62%. Por que isso acontece? Porque a taxa de desemprego caiu, o
povo brasileiro vem perdendo o poder aquisitivo e também tem o e-commerce, que é
um grande concorrente, as pessoas fazem uma pesquisa de preço com enorme
facilidade.
Em resumo, para precificar bem, é preciso:
- Determinar o percentual de quanto vende de cada grupo de produto;
- Trabalhar mix de produto e perfil de venda (maior rentabilidade em detrimento
- dos produtos de menor rentabilidade);
- Distribuir descontos entre os produtos, visando a obtenção da média ideal, que
- preserva o lucro da farmácia e garante a competitividade;
- Dividir os produtos em geradores de tráfego (que você usa para atrair o cliente)
- e geradores de renda, a partir do seu perfil de venda.
- Fazer o demonstrativo de vendas.
É possível, basta começar!